Cosa guardiamo quando facciamo lead?

 

Il numero di lead? Il costo per lead?
Spesso si sente parlare di qualità del lead, ma cosa la determina davvero?

Per noi l’obiettivo è sempre e solo uno: produrre lead che convertono e quindi acquistano i servizi del cliente.

Serve quindi una reportistica puntuale, efficiente e veloce tra chi genera i contatti e il reparto commerciale, oltre alla capacità di testare rapidamente, sapendo quando scalare senza “intasare” il reparto sales.

 

 

3 punti fondamentali

 

1. Mappare fin da subito quanto volume può reggere il reparto commerciale.
2. Creare automazioni che preparino il lead alle chiamate.
3. Comunicare il numero da cui verranno chiamati e avere una prima comunicazione che dia tempo ai commerciali di chiamare.

Tracciare il valore dei lead e i tempi di conversione è essenziale per capire quanta latenza potenzialmente si ha tra il lancio delle campagne e l’ottimizzazione data-driven.

 

Il valore del tempo nella Lead Generation

 

Emerge che nella lead generation il tempo è il primo parametro da tenere in considerazione.

 

Velocità di risposta

 

Quando l’utente lascia il lead, si trova in uno stato emotivo conciliante e pronto a ricevere informazioni. Dobbiamo fare in modo di contattarlo il prima possibile, ma come fare?

• Se le campagne sono sempre attive, il contatto potrebbe avvenire di week-end o di notte. Ecco perché l’automazione è fondamentale:
  1. Crea un primo ponte con l’utente.
  2. Dà tempo per non perdere il momento caldo.

Domande chiave per educare l’utente:

• Da che numero verrà chiamato?
• In che orari avverrà la chiamata?
• Dopo quanto tempo (ore/giorni) avverrà il primo contatto?
• Ci sono informazioni che possiamo fornire, o magari piccoli percorsi sotto forma di questionario?

Tempo tra generazione del contatto e conversione/rifiuto

 

Partiamo da un esempio reale.
Supponiamo di vendere un servizio complesso che richiede:

• Almeno un paio di incontri telefonici.
• Un catalogo.
• Un possibile passaggio di un secondo commerciale (in presenza o con un’offerta specifica).

Tempo medio di chiusura tra lead e acquisto o rifiuto: 40 giorni.

In questo lasso di tempo, le campagne possono sembrare perfette:

• Costi per lead ottimi.
• Lead che rispondono.

Potrebbero non generare clienti paganti. Analizzando questo tempo, possiamo fornire al cliente una visione credibile del tempo di ottimizzazione e dell’entità del budget di test necessario per capire come muoversi.

 

 

Modello di monitoraggio

 

Questa non deve essere una scusa, anzi, da subito serve un modello di monitoraggio.

• Molti CRM o persino un semplice foglio Excel possono aiutare a capire come si muovono i lead all’interno del funnel.
• Ma non basta!

È fondamentale sapere:

• Le obiezioni e i dubbi dei lead che non diventano clienti.
• Come creare comunicazioni e asset creativi migliori per aiutare immediatamente il reparto commerciale.

Semplice e logico? Sì.
Facile? Per nulla.

Spesso si cade nell’errore di volere tanti lead perché i commerciali lavorano “a percentuale”, ma abbiamo bisogno anche di qualità.

 

 

Le piattaforme e la strategia

 

Quando lavoriamo nella lead generation, ci attiviamo per testare piattaforme come:

• Google Ads: con landing page dedicate.
• Meta Ads: con moduli o landing page.
• Automazioni: via email/messaggio.
• Eventuali pop-up: su sito o landing.

La comprensione del prodotto, del funnel e della tempistica è fondamentale e deve essere una precondizione prima di iniziare qualsiasi attività.